距離去年10月盒馬開出首家X會員店，全面對標國際零售巨頭山姆、Costco已有14個月有余，會員店賽道勝負未分，反倒火藥味漸濃。

2021年12月25日、26日，蘇州首家盒馬X會員店迎來開業前的開放體驗日。此前，山姆會員店、Costco都已在蘇州開設門店，此次盒馬X會員店進軍蘇州，將在盒馬長三角“大本營”與國際一線巨頭再次正面競爭。

作為盒馬的第二增長曲線，盒馬X會員店在節前正進入密集開店潮，2021年12月8日至2022年1月14日，4家盒馬X會員店將先后在上海、南京、蘇州開業，創造會員店開店頻率最快的記錄。

經過一年有余的發展后，盒馬會員店業態不斷迭代，從產品展示、店面陳列到供應鏈采購端，都發生了一系列的變化。如今，盒馬帶著最新的思考與實踐，進入了蘇州會員超市“戰場”。

品類拓寬

蘇州盒馬X會員店位于蘇州市相城區環球港商場，占地面積約16000萬平方米，停車位近800個，全部采用倉儲式貨架，SKU（單品）數量在3000個上下。

該店分為上下兩層，走進會員店一層，引入眼簾的便是門口正對的電子產品區，包括游戲互動體驗感極強的PS5區域。除此之外，一層還有部分兒童玩具，以及家紡服飾、跨境GO等新增品類。

此前，盒馬X會員店主打生鮮、食品等旗下優勢類目，服飾等類目在整個體系中從未有過布局，但在與國際一線會員超市品牌看齊的過程中，盒馬X會員店拓展了更多非生鮮類目。

一位盒馬人士向界面新聞表示，在這些非優勢類目的競爭中，盒馬的思路是用“網紅”打“大牌”：山姆、Costco擁有強大的全球供應鏈，可以為其爭取到國際一線品牌的超低價，盒馬則會根據中國消費者市場需求，推出更容易被用戶接受甚至喜愛的產品。例如在兒童玩具區域，盒馬就布置了中國消費者接受度更高的“小豬佩奇”。

在面積更大的地下一層，則容納了果蔬、烘焙熟食、水產等盒馬傳統優勢類目，以及糧油副食、冷凍冷藏、營養保健、酒類飲料、休閑食品、美容洗護等眾多品類。

與傳統大賣場不同，該店秉承了會員店業態精選SKU、極致性價比的原則，店內陳列的SKU只有3000個左右。

從SKU數量上看，盒馬X會員店比山姆、Costco 4000個SKU的水平略低，但經過一年多的發展，盒馬的自有品牌比例有所增加。自有品牌代表了會員店的核心競爭力，據盒馬X會員店蘇州環球港店店長孫后顯介紹，目前店內盒馬自有品牌占比達40%，其中“盒馬MAX”標識占比接近30%。

據盒馬副總裁、商品采銷全國總經理趙家鈺介紹，在代表了供應鏈能力的商品采購端，盒馬X會員店的商品更接近生活，特別是鮮食相關，盒馬的基地和源頭大多沉淀了本土化特色，與國外巨頭會員店品牌做出區分。

盒馬X會員店打出的口號是“中國人自己的會員店”。

“初期盒馬‘舍命狂奔’，希望通過規模獲取供應鏈的能力，現在我們既不放棄規模，但更要講究有質量的發展，將更多精力投入到供應鏈基礎和精細化運營領域。”趙家鈺表示。

“反哺”盒馬

會員店的重要性不言而喻。在盒馬CEO侯毅眼里，盒馬X會員承擔的是“盒馬第二增長曲線”的責任。

目前在盒馬的整個業態體系中，盒馬鮮生主要聚焦高頻到家、到店市場；盒馬X會員店則對標中高端付費會員人群，強調到店體驗，商業潛力大；盒馬鄰里覆蓋社區市場，市場規模潛力更大。

此前，盒馬X會員店上海首店已實現盈利，初步跑通單店模型。

侯毅曾表示，進入會員市場，盒馬當時也是“腦子一熱”沖進去了，做了一年之后發現還是有難度。在侯毅看來，與全球零售巨頭相比，國內零售企業的差距在于商品能力、規模體量、全球化采購能力、自有品牌和供應鏈一體化能力。直面外部競爭時，盒馬還需要在這些能力上再做功課。

不過，對于會員店的投入，也為盒馬整體的生態體系提供了“反哺”作用。趙家鈺對界面新聞表示，例如在供應鏈側，會員店就幫助盒馬體系做了提升突破，“會員店要求個個爆款低價，因此對于每個單品的拓展和研發，都倒逼了盒馬整個采購團隊，如何源頭溯源，基于消費者需求去研發單品。當會員店打造的爆款單品，變成小包裝進入到盒馬鮮生門店的時候，也能很快成為爆款。”

除了供應鏈端的突破，針對盒馬最有價值的大規模會員體系，會員店也在原來鮮生門店的基礎上，提供了升級，用更好的商品服務會員，這也是會員店承擔的另一個價值。

對于當下零售行業最熱門的會員店賽道，趙家鈺認為，各家的布局投入，對中國零售業態是一件好事情，“現在線下零售不斷下跌，怎么讓顧客回到線下零售的場景，還是需要更多企業努力。我們也愿意試試會員店賽道，看看盒馬有沒有能力做得更好。”

關鍵詞： 會員 會戰 賽道 環球港 超市 侯毅 山姆 蘇州