去年7月，廣西森合高新科技股份有限公司(以下簡稱“森合高科”)啟動IPO，向創業板發起沖擊。但籌劃9個多月，森合高科IPO計劃還是黃了。深交所官網最新動態顯示，因主動撤單，深交所終止了對森合高科的IPO審核。IPO審核過程中，昆明賽銘克科技有限公司(以下簡稱“昆明賽銘克”)、廣西伊萬特礦業科技有限公司(以下簡稱“廣西伊萬特”)作為報告期內森合高科的重要經銷商客戶，在成立不久后便“閃電”合作且成為森合高科重要客戶的情形一直是審核的重點。

銷售客戶變動頻繁

從森合高科披露的招股書來看，森合高科的客戶結構并不穩定。

招股書顯示，森合高科是一家以環保型黃金選礦劑的研發、生產和銷售為主營業務的企業。財務數據顯示，2018年-2020年，森合高科實現的營業收入分別為14140.43萬元、15631.65萬元、19769.84萬元。報告期內，森合高科向前五大銷售客戶實現的銷售收入分別為4759.83萬元、7279.9萬元、9610.91萬元，占各期營業收入總額的比例分別為33.66%、46.57%和48.61%。

上述數據可以看出，森合高科的客戶集中度進一步提高，不過森合高科的客戶結構卻并不穩定。

招股書顯示，獲嘉縣卓珩貿易有限公司為森合高科的第一大銷售客戶，2019年昆明賽銘克替代獲嘉縣卓珩貿易有限公司成為公司第一大客戶。到了2020年，VANGTATMININGCO.,LTD(旺塔礦業有限公司)以3493.75萬元的銷售金額成為森合高科的第一大銷售客戶。

在被昆明賽銘克替代后，獲嘉縣卓珩貿易有限公司沒有出現在森合高科2019年、2020年前五大銷售客戶的名單中。而獲嘉縣卓珩貿易有限公司只是多家變動客戶中的一個縮影。

2018年，彼時遼寧金蟬黃金選礦技術服務有限公司還是森合高科的第五大銷售客戶，2019年、2020年遼寧金蟬黃金選礦技術服務有限公司從森合高科前五大銷售客戶名單中“消失”。2019年，云南山海投資集團有限公司還曾為森合高科的第三大銷售客戶，2020年前五大銷售客戶名單中已無云南山海投資集團有限公司的身影。

森合高科在招股書中坦言，公司經銷客戶較多，客戶結構不夠穩定。在經濟學家宋清輝看來，一旦公司不能夠充分發揮自己的渠道優勢和產品、品牌、質量優勢，并維持良好的營銷渠道和客戶資源，或者不能對客戶的資信等情況進行有效的了解和管理，公司將存在一定的市場開拓風險、客戶管理風險和應收賬款管理風險。

多公司成立不久躋身大客戶

通過翻看森合高科的招股書發現，報告期內部分主要經銷商在剛剛成立不久就與森合高科建立了合作關系，一度成為IPO過程中被審核的重點。

招股書顯示，森合高科2018-2020年經銷模式的收入分別為7587.04萬元、7435.67萬元、8942.08萬元，報告期內森合高科經銷模式下向前五大客戶的銷售金額分別為4032.15萬元、5163.63萬元、5263.02萬元，分別占各期經銷模式收入的比例為53.15%、69.44%、58.86%。

北京商報記者注意到，廣西伊萬特、昆明賽銘克在報告期內作為森合高科重要經銷商客戶，均系成立不久后就進行合作。

具體來看，廣西伊萬特是從事有色金屬選礦藥劑研發、生產和銷售的企業，于2018年7月22日成立，該公司的注冊資本為200萬元。

廣西伊萬特成立當年就與森合高科進行合作。2019年廣西伊萬特成為森合高科2019年經銷模式下的第二大客戶，當期森合高科向廣西伊萬特銷售的金額為1803.66萬元，占當期經銷模式收入的比例為24.26%。2020年，廣西伊萬特又晉升為森合高科經銷模式下的第一大客戶，當期對應的銷售金額為2361.82萬元，占當期經銷模式收入的比例為26.41%。

昆明賽銘克于2017年11月20日成立，是一家銷售化工產品、礦產品、礦山設備等貨物的貿易型企業，注冊資本200萬元。2018年森合高科與昆明賽銘克也“閃電”合作。2019年，昆明賽銘克以2025.52萬元的銷售金額成為森合高科當期經銷模式下的第一大客戶。而在2020年，昆明賽銘克的銷售金額又降至543.14萬元，位列當期森合高科經銷模式下的第四大客戶。

投融資專家許小恒認為，一般擬IPO企業的大客戶會被認為是成熟的大企業，剛成立不久便成為擬IPO企業的大客戶這種情況在市場上雖然存在，但不多見，其交易的真實性這些問題容易被監管層追問。

誠然，從森合高科披露的問詢回復函來看，廣西伊萬特、昆明賽銘克報告期內成立當年與公司建立合作，次年即成為主要客戶的合理性被重點關注。

廣西伊萬特的雙重身份

廣西伊萬特在報告期內除了作為森合高科的經銷商客戶外，還有著公司ODM模式下重要客戶的身份，這一情形也被重點關注。

從披露的招股書來看，森合高科2019年、2020年的ODM模式的營業收入分別為215.53萬元、223.67萬元。具體來看，2019年，廣西伊萬特系森合高科ODM模式下唯一的銷售客戶，也就是說森合高科2019年的ODM模式收入全部由廣西伊萬特貢獻。

在2020年，鑫聯海(煙臺)礦業工程有限公司、煙臺鑫力特礦用藥業有限公司、廣西伊萬特成為森合高科ODM模式收入的主要客戶。

森合高科在招股書中稱，作為對公司新收入增長點的探索，同時考慮到廣西伊萬特具有一定的有色金屬客戶資源基礎，公司于是通過ODM模式與廣西伊萬特合作，由廣西伊萬特以其自有的“YS抑制劑”品牌進行產品銷售。

深交所曾在首輪問詢中要求森合高科分析報告期內廣西伊萬特既是發行人經銷商客戶又是ODM模式下的客戶的原因及合理性、對銷售帶來的影響、對ODM模式客戶的終端銷售是否有所限制。

森合高科在回復函中則表示，公司與廣西伊萬特開展ODM銷售業務系發行人依托技術研發成果，綜合公司現有產能、人力資源等現實狀況，對新收入增長點的探索，具有合理性;在ODM銷售模式下，廣西伊萬特的終端用戶為非黃金的有色金屬生產用戶，未對發行人自有品牌產品的市場份額形成擠占，未對發行人銷售造成不利影響。

針對公司相關問題，北京商報記者向森合高科發去采訪函，但截至記者發稿，未收到相關回復。

關鍵詞： 森合高科IPO 撤單