近日，在路特斯75周年慶典上，總裁毛京波將品牌首款純電超跑SUV Eletre正式交付給75位車主，打響了路特斯的電氣化產品的轉型第一槍，同時也標志著品牌發展開啟了全新的里程。

在活動開始之前，我們有了機會和路特斯中國總裁毛京波女士進行交流，來聽聽這位汽車圈富有傳奇經歷的營銷宿將對于這個同樣傳奇的英國品牌有著怎樣的理解和規劃？

“事實上路特斯的產品力是非常強的。我們需要解決的問題主要是品牌怎么做，營銷怎么做？”還沒等我們提問，快人快語的毛京波就已經說出了我們最想知道的問題。

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的確，路特斯品牌有著75年的歷史，但在中國的知名度并不高。這個曾經和法拉利、保時捷齊名的跑車品牌，在中國的擁躉數量似乎不值一提。然而，這些路特斯的車迷卻各個都是死忠粉，對于品牌歷史和產品特點如數家珍。出現這樣的情況一點也不奇怪，畢竟路特斯的產品絕大多數都是以性能和操控為取向的，并且愿意以損失舒適性為代價。空氣動力學、輕量化和底盤調校這“冠軍三件套”決定了路特斯的車型可以在比賽中稱王，但在應對日常使用時卻稍顯吃力。

想要擴大朋友圈，就必須從賽道轉向公路。所以保時捷危難之際下定決心，推出了卡宴；法拉利反復糾結、猶豫再三，還是發布了Purosangue。同樣按照這個邏輯，路特斯推出了Eletre。與前兩者不同的是，Eletre是一輛純電的超跑SUV。

“過去，路特斯所處的超跑市場是個相對小眾的市場，而且路特斯此前也沒有一款生活用車。曾經，我們吸引的更多是喜歡賽道、熱愛駕控的人群。如今，我們是全球第一個All in電動化、智能化的超跑品牌。”對此，毛京波做出了解釋。“路特斯的產品布局戰略就是從賽道轉到公路，再轉到生活用車， All in電動化、智能化。我們希望能夠從小眾市場進入純電豪華主流市場。”她繼續說到。

實際上，即便BBA這樣的豪華品牌的支柱企業，在純電豪華領域也并沒有研究透徹。更不用提一眾造車新勢力，紛紛從不同角度對電動豪華車做出各種各樣的定義。面對這樣的亂局，路特斯同樣需要探索屬于自己的道路。對此，已經擁有多年服務豪華品牌經驗的毛京波很堅定地說：“我們不會盲目復制特斯拉的路，也不會效仿傳統的豪華品牌。我們要做的是細分市場的開拓者。當提到純電時代的百萬級豪華，大家就會想到路特斯。我們要做引領者，但這個市場還在開拓，未來我們更多要靠用戶接受度和銷量去說明我們的市場接受度。我們的信心來源于我們的產品，我們的機會在于如何讓大家認識到路特斯品牌的稀缺性和唯一性。路特斯致力于成為一個純電豪華品牌，我們需要做品牌價值的復位。”

談到品牌價值，有一個很重要的問題在于，如何讓潛在用戶能感知得到。否則品牌價值再深厚，也只是一句空話而已。針對路特斯這樣一個具有深厚傳承、但又較為小眾的全球化品牌來說，毛京波首先明確了品牌的主張和標簽，那就是“For the Drivers”，就是“極致駕控”。

如上所述，再好的品牌主張也是需要落地的。因此，路特斯會更加關注客戶體驗。在這個層面，路特斯的方式是在75周年活動現場發布了首個品牌體驗IP——路特斯極致駕控體驗中心。同時還邀請了英國著名前F1冠軍——簡森·巴頓（Jenson Button）前來助陣，一下子就把“極致駕駛”的層次拉到了天花板。對此，毛京波說，“這不僅僅是針對我們客戶的，也是對外的，我們為駕馭者提供非常專業的團隊、專業的賽道、專業的培訓模式、專業的中汽摩聯認證。”其實，在這個開放的體驗IP的背后，還有一個目的，就是在認同“極致駕控”的客戶中做一些引導和裂變。

具體到客戶的人群畫像，毛京波向我們做了較為詳細的介紹。她說，路特斯的平均客戶年齡是36歲，比較年輕，男性占90%，女性10%。所以在女性用戶群體上還有很大的發展空間。此外，如果按照地域來分，路特斯在廣州地區歷史底蘊非常強大。同時，這群人也有鮮明的特點。一是他們愿意為自己的興趣和樂趣而買單。區別于傳統豪華品牌用戶，他們買車已經超越了用一輛豪車來彰顯他們的身份的局限，而是因為真的喜歡某款產品、并希望享受到樂趣。他們非常有個性，覺得選擇路特斯這樣的品牌，更顯得我跟別人不一樣。二是他們非常認可圈層文化。他們希望在自己喜歡和認可的圈子里，和圈內人實現有效對話，更崇尚專業的圈層知識，探索新鮮文化潮流。正是因為如此，企業和客戶之間的關系已經發生了變化——已經不再是單純的買賣關系，而是相互尊重和關心的朋友關系。

如何利用好現有車主群體，如何把握潛客的心智成為了當前的重中之重。因此，除了品牌體驗的IP之外，毛京波管理團隊還在構思文化方面的IP。例如是否能在每一次試乘試駕中都能載入一些品牌文化的相關信息？同時也可以多帶客戶和媒體去路特斯英國工廠看一看，參觀創始人柯林·查普曼家族的住所和車庫等，共同打造屬于路特斯的汽車文化。對此，毛京波信心十足地說：“路特斯的產品已經很強大，但是產品如何去觸達我們的客戶，我覺得不能急，我們有這種信心和底蘊。”

在毛京波到任路特斯的近半年時間里，首先想清楚了路特斯是誰？進而確定了目標用戶是誰？接下來要做的，就是怎樣去精準地觸達這些用戶。“我認為一定要有這個認知過程。當認知越深刻，信心就會越強。”

按照計劃，路特斯在未來五年繼續快速實現路特斯Eletre的全球上市與交付，同時加速擴充純電智能產品矩陣。對于路特斯VISION 80計劃的實現和品牌復興與騰飛，毛京波充滿信心。

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