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不要被固化思維限制，誰說你的廣告費和公關傳播費非得花給目標人群？

目前，15-20萬級別的汽車屬于國內汽車市場最火熱的產品領域，最近陸續面世的“輕越野”車型幾乎都覆蓋了這一區間，比如2024款哈弗大狗以及即將上市的哈弗H5、坦克400、捷途旅行者和奇瑞探索06等等。

坦克300和哈弗大狗家族的產品定位較為清晰，講究的是既要城市SUV的舒適，又要保留硬派越野車的四驅性能，并且不能貴，他們的產品價格覆蓋10-20萬元區間，因此上市以來“無中生有”地開辟出“輕越野”這一細分市場，讓大家享受到了“廉價”的越野夢，并收獲眾多粉絲擁躉。生生將Jeep家族的牧馬人系列和切諾基系列，乃至豐田的普拉多系列趕出中國市場，長城汽車在SUV市場的創造力確實有兩把刷子。

普拉多的定位就是高端越野，主打就是一個貴字，雖然后來出的產品越來越拉跨，機械四驅結構被減配，但是高價的標簽一直都在，始終是高端人士的玩具。

從消費行為上說，國產輕越野SUV能成氣候，還是因為消費者窮，畢竟大家是被它們超高的性價比吸引過來的。套入到社會學層面來說，我們這些“輕越野”車主們大多數是社會的中低層勞動者，內心深處始終很仰望高層的認可，而一旦獲得高層認可，他們就會以為獲得了成功。前幾年的“保時泰”車主就是這種心理，不是為了在同樣窮的人面前炫耀，而是當開著和保時捷一樣外觀的車子時，他們以為就得到了保時捷車主的平視，結果雖然是悲劇的，但這種人性，這種心理永遠無法改變。

所以從營銷角度來說，我們的“廉價”產品費盡心思地去洞察、迎合這幫窮人，只是營銷的初級階段。更高階的營銷是要讓富人認可推崇，自然會得到窮人的擁護和愛戴。那么，如何讓富人為你的廉價產品說話，這是個難題。首先要讓富人覺得買了你的產品會給他們帶來不一樣的體驗，不一定是多么豪華、多么昂貴的體驗，富人主打的就是要新鮮、刺激、好玩。能命中這三個要點的營銷策略，基本上打通了開往富人區的道路，前提是你的產品不能像眾泰那樣太拉跨，也不能動不動標榜自己的產品力超百萬級別，最忌諱的就是不能和富人的玩具長得一樣，否則會引起他們的反感。捷途旅行者的外觀酷似路虎衛視，我們認為公關部門要做好負面輿情的預案，畢竟有備無患。

從產品力上來說，現階段國產車已經獲得富人的認可，但是品牌力還是難以逾越的鴻溝。對哈弗、坦克、奇瑞、捷途這些自主品牌來說，將來誰能在營銷創新方面做得更通透，就有望拉開和對手之間的距離。

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