為應對挑戰，產品、AI智能自研、銷售服務體系，將是理想汽車明年三大發力方向。

文 | 左茂軒

(資料圖片僅供參考)

12月30日，理想汽車銷售副總裁劉杰在2022廣州國際車展理想汽車發布會上表示，理想汽車12月交付量將會超過2萬輛。

理想汽車將成為第一個月交付量突破2萬輛的造車新勢力。

跨過從0到1的創業期，理想汽車今年進入了從1到10的新階段。今年6月，理想發布了第二款量產車理想L9，并從8月底開啟交付。同時，理想ONE退出歷史舞臺，理想L8于9月發布，11月中旬開啟交付。

此外，理想汽車將在2023年2月8日舉辦理想L7的上市發布會。隨著這款5座SUV的加入，理想L系列家族產品序列將進一步得到補充。

對于明年的市場表現，理想汽車信心十足。劉杰在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，“我們的判斷是，L9平均穩態的月銷量應該在8000到1萬臺左右，L7和L8的穩態月銷量應該在1萬到1.5萬臺左右。”

當然，理想汽車明年也將面臨一些新挑戰。為應對挑戰，產品、AI智能自研、銷售服務體系，將是理想汽車明年三大發力方向。

此前，業內曾有擔憂，理想汽車幾款車型的定位略有重疊，彼此之間可能會出現“內耗”。但劉杰透露，目前L8、L9的訂單儲備量都相對比較充足。

為了實現更大的規模，蔚來正計劃打造副品牌切入價格更低的市場。

對于有著萬億理想的理想汽車來說，規模也是其追求的目標。不過，專注于家庭用戶的理想汽車，對于家庭用車市場的前景非常看好。雖然目前理想汽車的產品價格都在30萬元以上，長遠來看，理想將會專注于20萬元以上的家庭用車。

“理想并不會去走多品牌的戰略，我們會堅持做一個人本主義品牌。”劉杰表示。

12月30日，劉杰在廣州車展現場接受了智庫君的采訪。

以下為采訪摘錄，有刪節。

目前訂單量充足，明年渠道向三四線城市擴充

智庫君：對于明年的中國新能源汽車市場，有著怎樣的預測？

劉杰：我們估計，今年整體乘用車市場的成績為2000萬輛左右，明年應該還會穩定在這個水平。根據海外經驗，疫情情況差不多3到4個月整體恢復正常，消費恢復正常之后，2000萬輛是中國乘用車市場一個比較穩定的大盤數據。

今年1-11月，新能源汽車滲透率差不多是25%，其中11月單月滲透率已經到33%。所以，我們對于大趨勢的判斷是，明年新能源滲透率應該能夠達到40%左右。如果是2000萬輛車的大盤，40%的滲透率，新能源銷量大概會在800萬輛左右，跟今年相比還是會有一個比較快的增速。

智庫君：明年，理想汽車將面臨著怎樣的新挑戰？

劉杰：理想主要面向家庭用戶，從家庭用戶角度出發，我們更多會按照價格區間去看市場。現在這個趨勢也越來越明顯，這一波家庭用戶的增換購需求是非常顯著的。

我們目前比較專注的30萬元以上的價格區間，今年預計增速會在15%左右，遠遠領先于整個乘用車市場的大盤。我們對于家庭用戶需求的增長，包括30萬元以上價格區間的需求增長是長期看好的。

理想ONE的階段，理想汽車基本上是處于0到1的階段，是偏初創的階段。今年，隨著多款產品線的第二代產品開始上市交付，我們進入從1到10的階段。對于所有企業來講，進入1到10階段，規模會發生快速增長，對經營能力、管理能力會提出更高的要求，這是一個內部的挑戰。外部競爭也會快速加劇，對于我們如何打造產品價值、用戶的服務價值，也會提出更高的要求。

當我們的月交付量達到2萬輛以上之后，我們的用戶就不僅僅是0到1階段那一群理想的粉絲，會有很多原來初步了解理想的用戶，屬于偏大眾型的用戶，這毫無疑問對于企業的產品價值和服務價值都會提出更高的要求。

智庫君：理想汽車明年如何應對挑戰？

劉杰：明年我們比較重點的發力方向有三個。

首先是產品。要堅持在目前專注的30萬元以上的價格區間，打造對于家庭用戶更加有價值的產品。

第二，在智能AI的自研上會進一步投入。借助新一代平臺的智能化，無論是算力能力，感知的硬件能力，還是用戶體驗的硬件能力，持續去迭代。我們在智能化上面，接下來會往AI發展，為用戶打造智能時代的電動車的體驗。我認為接下來真正的智能化和AI才是真正會改變行業的最底層的核心技術。

第三個核心的發力點是對于銷售服務體系的投入。

目前，理想在銷售端和服務端的核心業務，無論是零售、交付還是機電類維修都是直營的，一部分的鈑噴服務有授權的合作服務商。我們會堅持直營。

目前，理想的銷量貢獻80%以上來自于一線、新一線和二線城市，網絡布局也是一樣的，尤其是銷售網絡，一線、新一線和二線城市基本上是全覆蓋的，但是三線城市只覆蓋了一部分，四線城市基本上還沒覆蓋，這和智能電動車早期從經濟發達地區開始滲透有關。

但是，在過去一段時間，我們也觀察到三線城市和四線城市用戶的需求也在增長和爆發，所以，明年我們直營體系的目標是要擴大到更多的城市去。我們希望，明年銷售體系和服務體系，三線城市要全覆蓋，同時至少要進入到頭部的四線城市。目前我們的銷售體系覆蓋的城市在120個左右，明年會增加50個左右城市的覆蓋，希望讓更多三四線城市的用戶能夠近距離體驗到我們的產品，也能夠享受到本地的便捷服務。

智庫君：理想汽車12月的交付量突破了2萬臺，這個成績是偶然還是理想預判的一個平均水平？或者會有更高的高度？理想汽車現在的訂單量是怎樣的？

劉杰：L7目前還在預訂階段，還沒有正式的訂單，2月8日正式發布以后，正式訂單就會開啟。

L8和L9目前的訂單儲備量相對比較充足，用戶的提車時間已經排到春節后了。所以，我覺得今年的成績可能只是明年的起點，這是對我們自身的一些要求。

對于明年銷量的預期，不方便透露內部目標。但是我們的判斷是，L9平均穩態的月銷量應該在8000到1萬臺左右，L7和L8的穩態月銷量應該在1萬到1.5萬臺左右。

供應鏈明年趨向穩定，理想不做多品牌

智庫君：去年以來全行業都面臨著供應鏈挑戰，理想在供應鏈上核心部件供應方面有什么新的舉措保障供應鏈穩定發展？現在也有一些企業做垂直整合，理想有沒有什么計劃？

劉杰：理想汽車進入到1-10階段，理想L9、理想L8和理想L7整個技術平臺，本質上是我們在過去三年扎實投入研發的成果。過去一段時間供應鏈方面的投入，也是我們在1-10階段的一些關鍵投入。

汽車相關的零部件和行業比較多，所以我覺得除了跟頂尖供應商合作之外，我們過去三年對于核心零部件，比如增程器、驅動電機，除了自研之外，也在通過自建工廠、成立合資控股公司這兩種方式，一方面保障核心自研技術落地，一方面保障我們質量和供應的穩定。

增程器方面，我們在綿陽建立的合資公司理想新晨動力，用于增程器的生產基地，設計規劃產能是每年50萬套的增程器供應，保障我們增程平臺的技術供給能夠有穩定性和高質量。

電驅動方面，我們自研了一個非常高效緊湊的五合一的驅動單元，我們也在常州建立了電驅動的生產基地，現在能夠有60萬套的年產能。

純電方面，我們已經開始布局供應鏈。在蘇州建立的碳化硅的功率半導體設計基地，2024年正式投產，預計最終形成240萬只的年產能。

整體來說，對于明年的供應鏈，我們認為會整體趨向穩定和向好。

智庫君：理想汽車目前專注于30萬元以上市場，但有的車企也在向下開拓更大的市場，例如蔚來計劃推出20萬元市場的副品牌，理想對這方面的規劃是什么？

劉杰：我們自己從品牌上的認知分成兩類，一類叫人本主義心理學品牌，還有一類叫認知主義心理學品牌。

我們認為，認知主義的品牌其實是非常理性的，它基本上研究“消費者需要我變成什么樣，就變成什么樣”。認知主義品牌這類企業一般發展到一定階段、規模足夠大的時候，就會變成集團化，就會出現多個品牌，例如汽車行業的豐田、大眾，互聯網平臺企業字節跳動、阿里巴巴，集團下面有好多品牌。

人本主義品牌大部分就只做一個品牌，它除了關注消費者需求是什么之外，其實更關注“我是誰，我想打造什么樣的東西”。大家比較熟悉的星巴克、蘋果、寶馬、奔馳，其實都是人本主義品牌。理想從創立品牌之初就希望成為人本主義品牌，創造移動的家，創造幸福的家，我們認為這一品牌使命是人本主義品牌的核心。

理想并不會去走多品牌的戰略，我們還是會堅持做一個人本主義品牌。

從價格區間上面來說，目前，理想L9、理想L8、理想L7在30萬元以上的市場，但如果拉長時間段來看的話，以后我們整個產品線布局將會在20萬元以上。

對外看，家庭用戶的換購需求、增購需求基本都集中在20萬元以上，我們會專注在這個市場上，而且會長期看好它的增速。對內看，我們在這個行業深耕了比較長的時間，也在觀察一個什么樣的價格區間能夠打造出真正符合中國家庭用戶的卓越產品，20萬元以上的售價區間才能提供足夠的成本空間，為用戶打造真正卓越的產品，這是我們對中國家庭用戶的認知和對自己產品力的要求。

關鍵詞： 家庭用戶 人本主義 萬元以上